本地生鮮電商必須高度重視關(guān)聯(lián)銷售,即消費者買了A商品后,因為A商品與B商品在使用上有關(guān)聯(lián)性,所以也順便購買了B商品,這種銷售就是關(guān)聯(lián)銷售。必然了網(wǎng)站設(shè)計也相當(dāng)重要濟南網(wǎng)站建設(shè)公司首選夢之網(wǎng)科技。 超市通過貨架位置產(chǎn)生順帶銷售 去超市購物,大家習(xí)慣說成是轉(zhuǎn)超市,走過一個大類一個大類的商品區(qū),在走的過程中,你的購物車就慢慢地豐富起來,最終你會發(fā)現(xiàn),有不少商品并不在你的計劃采購之內(nèi)。 這就是超市的營銷策略,在消費者轉(zhuǎn)的過程中,通過商品的提醒和價格的刺激,激發(fā)更多的沖動性購買,從而提高客單價,增加毛利。鑒于這種銷售并不是基于商品的內(nèi)在關(guān)聯(lián),所以稱之為順帶銷售。 但是在網(wǎng)上就不能這樣了,消費者直接搜索某個商品,然后下單、付款,離開……沒有轉(zhuǎn)的過程了,消費者很容易、也能很有效地執(zhí)行完他的采購計劃,給經(jīng)營者推銷的機會少之又少,所以電商應(yīng)注重關(guān)聯(lián)銷售。 而生鮮電商的產(chǎn)品毛利值相對較低,要想豐富產(chǎn)品的銷售分布,努力提高客單和經(jīng)營毛利,就必須更加重視關(guān)聯(lián)銷售。 通過商品詳情頁產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售 我們在淘寶、天貓里都會發(fā)現(xiàn)在每個商品的詳情頁的最上部分往往是該店鋪里其他商品的展現(xiàn),這就是線上銷售最有效的推薦、推銷方式。 這種方式只適合于多品類的店鋪,對于單一品類的,比如只銷售大棗、只銷售女裝的店鋪,這種效果就會下降很多,而對于多品類,尤其是各個品類之間的關(guān)聯(lián)性非常強的店鋪,這種推薦推銷的效果就會非常好。 生鮮電商用菜譜推動關(guān)聯(lián)銷售 從表面上看,消費者買的是食材,其實消費者需要的是飯菜,而且在消費者的腦子里早就已經(jīng)固化了很多常見的菜譜。 如果在排骨的頁面里添加上冬瓜,在雞蛋的頁面里添加西紅柿,在柴雞的頁面里添加茶樹菇……也就是說按常見的菜譜進(jìn)行生鮮食材的關(guān)聯(lián)推薦,通過菜品吸引消費者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)購買。 筆者曾在不少的生鮮電商網(wǎng)站上看到牛腩的頁面里推薦的是牛腱肉、羊肉或魚,在雞蛋的頁面里推薦的是鴨蛋、松花蛋,這樣的相近產(chǎn)品推薦設(shè)計動機可能是萬一消費者沒有購買牛腩,或許會考慮購買羊肉,意圖引導(dǎo)流量的內(nèi)部跳轉(zhuǎn),盡可能地讓流量最終產(chǎn)生購買。 在筆者的實踐中來看,從商品的相近性來設(shè)計關(guān)聯(lián)銷售的效果并不太好。消費者點擊了牛腩,但是并沒有買,其原因通常不會是價格,而是產(chǎn)品的份量設(shè)計、頁面展示、其他人的評價等等原因?qū)е缕浞艞壛速徺I牛腩的決定,那么在這種情況下消費者更多是直接關(guān)閉這個頁面,所以其他相近產(chǎn)品就沒有展現(xiàn)機會。 而產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性是產(chǎn)生于購買之后,消費者買了牛腩,立馬就想用牛腩做什么菜,這個時候你呈現(xiàn)了西紅柿,那么消費者對西紅柿的接受度會更高、更自然。 生鮮電商的促銷商品關(guān)聯(lián) 任何零售都需要不斷地做促銷活動,生鮮電商也不例外。 生鮮電商在促銷時,除了按上述的方式做好商品關(guān)聯(lián)銷售之外,還應(yīng)該注意以下幾點: 1、新產(chǎn)品的推介 新產(chǎn)品需要更多的人看到,而新產(chǎn)品又往往不太適合當(dāng)促銷商品,如果作為普通商品,那么獲得的關(guān)注又很少,所以就尤其需要借促銷商品增加它的曝光,繼而才有可能增加它的銷售,從而打開市場。 2、尋找商品動銷差的原因 部分動銷差的商品,不一定是大家不需要或價格高,而極可能是因為大家沒有吃過見過,那么就借促銷讓這類商品強制曝光在消費者面前,檢測出究竟是不是市場不需要。 3、推介新型食材組合套餐 為了帶動某些利潤較高的產(chǎn)品銷售,可以通過推介新型食材食用組合,比如在西紅柿牛腩的組合基礎(chǔ)上是否可以嘗試推出山藥牛腩呢?山藥的價格和毛利通常是高于西紅柿。 商品的關(guān)聯(lián)銷售涉及到很多方面,尤其是在不同的季節(jié),生鮮食材會有不同的變化,所以需要時時關(guān)注時時分析時時調(diào)整。 ==== by:張建中