本地生鮮電商必須高度重視關(guān)聯(lián)銷售，即消費者買了A商品后，因為A商品與B商品在使用上有關(guān)聯(lián)性，所以也順便購買了B商品，這種銷售就是關(guān)聯(lián)銷售。必然了網(wǎng)站設(shè)計也相當(dāng)重要濟南網(wǎng)站建設(shè)公司首選夢之網(wǎng)科技。

超市通過貨架位置產(chǎn)生順帶銷售

去超市購物，大家習(xí)慣說成是轉(zhuǎn)超市，走過一個大類一個大類的商品區(qū)，在走的過程中，你的購物車就慢慢地豐富起來，最終你會發(fā)現(xiàn)，有不少商品并不在你的計劃采購之內(nèi)。

這就是超市的營銷策略，在消費者轉(zhuǎn)的過程中，通過商品的提醒和價格的刺激，激發(fā)更多的沖動性購買，從而提高客單價，增加毛利。鑒于這種銷售并不是基于商品的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，所以稱之為順帶銷售。

但是在網(wǎng)上就不能這樣了，消費者直接搜索某個商品，然后下單、付款，離開……沒有轉(zhuǎn)的過程了，消費者很容易、也能很有效地執(zhí)行完他的采購計劃，給經(jīng)營者推銷的機會少之又少，所以電商應(yīng)注重關(guān)聯(lián)銷售。

而生鮮電商的產(chǎn)品毛利值相對較低，要想豐富產(chǎn)品的銷售分布，努力提高客單和經(jīng)營毛利，就必須更加重視關(guān)聯(lián)銷售。

通過商品詳情頁產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售

我們在淘寶、天貓里都會發(fā)現(xiàn)在每個商品的詳情頁的最上部分往往是該店鋪里其他商品的展現(xiàn)，這就是線上銷售最有效的推薦、推銷方式。

這種方式只適合于多品類的店鋪，對于單一品類的，比如只銷售大棗、只銷售女裝的店鋪，這種效果就會下降很多，而對于多品類，尤其是各個品類之間的關(guān)聯(lián)性非常強的店鋪，這種推薦推銷的效果就會非常好。

生鮮電商用菜譜推動關(guān)聯(lián)銷售

從表面上看，消費者買的是食材，其實消費者需要的是飯菜，而且在消費者的腦子里早就已經(jīng)固化了很多常見的菜譜。

如果在排骨的頁面里添加上冬瓜，在雞蛋的頁面里添加西紅柿，在柴雞的頁面里添加茶樹菇……也就是說按常見的菜譜進(jìn)行生鮮食材的關(guān)聯(lián)推薦，通過菜品吸引消費者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)購買。

筆者曾在不少的生鮮電商網(wǎng)站上看到牛腩的頁面里推薦的是牛腱肉、羊肉或魚，在雞蛋的頁面里推薦的是鴨蛋、松花蛋，這樣的相近產(chǎn)品推薦設(shè)計動機可能是萬一消費者沒有購買牛腩，或許會考慮購買羊肉，意圖引導(dǎo)流量的內(nèi)部跳轉(zhuǎn)，盡可能地讓流量最終產(chǎn)生購買。

在筆者的實踐中來看，從商品的相近性來設(shè)計關(guān)聯(lián)銷售的效果并不太好。消費者點擊了牛腩，但是并沒有買，其原因通常不會是價格，而是產(chǎn)品的份量設(shè)計、頁面展示、其他人的評價等等原因?qū)е缕浞艞壛速徺I牛腩的決定，那么在這種情況下消費者更多是直接關(guān)閉這個頁面，所以其他相近產(chǎn)品就沒有展現(xiàn)機會。

而產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性是產(chǎn)生于購買之后，消費者買了牛腩，立馬就想用牛腩做什么菜，這個時候你呈現(xiàn)了西紅柿，那么消費者對西紅柿的接受度會更高、更自然。

生鮮電商的促銷商品關(guān)聯(lián)

任何零售都需要不斷地做促銷活動，生鮮電商也不例外。

生鮮電商在促銷時，除了按上述的方式做好商品關(guān)聯(lián)銷售之外，還應(yīng)該注意以下幾點：

1、新產(chǎn)品的推介

新產(chǎn)品需要更多的人看到，而新產(chǎn)品又往往不太適合當(dāng)促銷商品，如果作為普通商品，那么獲得的關(guān)注又很少，所以就尤其需要借促銷商品增加它的曝光，繼而才有可能增加它的銷售，從而打開市場。

2、尋找商品動銷差的原因

部分動銷差的商品，不一定是大家不需要或價格高，而極可能是因為大家沒有吃過見過，那么就借促銷讓這類商品強制曝光在消費者面前，檢測出究竟是不是市場不需要。

3、推介新型食材組合套餐

為了帶動某些利潤較高的產(chǎn)品銷售，可以通過推介新型食材食用組合，比如在西紅柿牛腩的組合基礎(chǔ)上是否可以嘗試推出山藥牛腩呢？山藥的價格和毛利通常是高于西紅柿。

商品的關(guān)聯(lián)銷售涉及到很多方面，尤其是在不同的季節(jié)，生鮮食材會有不同的變化，所以需要時時關(guān)注時時分析時時調(diào)整。

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by:張建中